我的10年互聯網創業自傳——公司的第一個百萬(第5集)

          李堅聊創業2020-10-09 14:30:21

          央視采訪播出后,公司并沒有像大家想象的那樣,一馬平川,一路狂奔, 只是出現了短暫的艷陽天,就像曇花一現,是,央視一下子把我們拉到一個全新的高度,一夜之間成了全國性網站,同時也把我們推到風口浪尖上,雖然給我們一下子帶來了全國性的網民,但對一個沒有充分準備好的網站來講,那簡直就是一場災難,各種問題暴露無遺,最核心的有三大問題:服務器硬件嚴重不足運算低下;網站系統的承載極限;無法向全國網民提供試用品。


          這種拉伸式的成長,把原來的一切全打亂了,好景不長,節目播出不久,公司再次步入險境,這三個問題沒解決前每天都有大量的網民訪問不了或訪問不暢,就算訪問進來,也沒東西可以試,所以每天會員的流失量非常大,估計很多人都沒見這個么悲壯的場面,當時真的體會到了什么叫束手無策。如果長此以往,我們將萬劫不復。前兩個問題相對容易解決,只要有錢和有人(技術大咖)就行,第三個問題,哪是網站運營模式改變了。


          要解決第一第二個問題,首先得是有錢。沒人招人,沒錢呢?找錢唄,公司肯定沒有,銷售賣得錢再搞來不及,再說銷售也出問題了,后面講,只能走融資這條路了,當時的我們,當然不會像大家看到網上媒體報道那些,動不動就幾千萬到幾億的,十年前的南寧沒有這樣融資環境,我們也不具備這樣的能力和圈子,我們的目標很小,能融10萬就很不錯了,10萬,我們認為足可以幫助我們解決眼下的問題了,更多的錢,我們只能依靠市場來解決了。


          當時的草根創業,沒有什么富有的朋友,我只能是兔子先吃窩邊草,找大學同學,找了很多同學,沒人相信我,還有同學擔心我進了傳銷組織,都騙到同學圈來了。當時只有南寧黃X彪的同學,愿意聽我講完,并表示同意投資我5萬塊錢,拿我們5%的股份。還當下給我轉了1萬作定金。他回去跟家里一說這事,不得了,他家人一致認定我是傳銷,說不投了,還要馬上退一萬,不然他舅就怎么怎么的我。這事就這么黃掉了?,F在回頭想想,假如我這同學當時相信我的話,到2015年這5%,至少也4000萬了(科達股份【600986】曾想以8億人民幣全資收購,我方董事會沒通過,后面幾集會講到)。同學,希望你不要看到這段。


          同學也找完了,沒人相信我,所有圈子中就剩親戚圈了,我家是很窮,可親戚還是比較富有的,我爸的兄弟姐妹都是做生意的,屬于改革開放的第一波生意人,所以,和我同代的堂姐表弟,個個有錢。我去找他們了,在他們眼里,我這個當初在農村放牛的狗娃,能整個出個什么屁來,不會是來蒙他們的錢的吧。依然沒有相信我。


          家人個個看著我去找錢失敗的樣子,也跟著著急,可家里是幫不上忙的了,家里的外債還沒還完呢。我二姐,上過大學,朋友圈還過得去,出于幫助我的目的吧,拿完自己所有積累和外借了一筆錢來投資我。用當時她的話講是,如果做成了,算是她投資,如果失敗了就當是幫我一次,希望我能渡過這一次。這樣,我的第二個天使投資人居然是我親二姐,當然,她的人生也基于這一次幫我的投資,而徹底改變了。


          我拿到了這一筆錢,首先是加了服務器配置,并把機房從廣西移到了杭州。全國性網民訪問問題得以解決。當年,廣西區外的網民訪問我們本土的服務器是很難的,特別是我們當時是單線的。硬件解決了,還得解決軟件方面的了,得找個技術大咖,作我們的技術一哥,才能保證系統的穩定安全,才能讓我們有去運營全國戰略服務基礎。以我們當時的條件,去人才市場是不會找到大咖級別的人才的,再說人家大咖壓根不用去人才市場找工作。


          也許是命運在冥冥中自有安排,剛好這個時候,我得知,原來我服務第三家公司的同事,盧宏文,計劃從成都回來發展,他在成都擔任一家游戲公司的技術總監,我一直有和他保持聯系,經常發一些我們公司的好消息和他分享,這種辦法對長期吸引人才很有效(工夫總算沒白費,呵呵),以至于我是第一手得到這個消息,并在他一回來,我是第一個劫了他去吃飯的人。我是用假設成交法成交他的,人家還沒答應呢,我就以一個同事的方式交待他事情了,各種安排的,還和他一起憧憬著美好明天。一開始,他是半推半就的(技術男多屬悶騷型),說是先過來幫我忙的,做不做,等我緩過來再談的。這一幫,他就幫了我五年,也就是我們后來一站的技術一哥,這么多年來,我們試客聯盟、眾劃算、互聯支付的穩定安全,一天最多的有幾十萬個訂單處理,一年處理二十幾億的流水,沒出過什么問題,一哥居功至偉。團座,辛苦了,謝謝?。ü疚幕?,技術總監級是團長級別)


          還記得和盧宏文吃飯的那個晚上,談話的一些細節,我們當時肯定給不了他高薪,他在成都公司拿到的,比我當時給他開的多3倍以上,哪他是怎么被我打動的?我是這樣和他說的:你是愿去拿高薪續續開發游戲去禍害年青人,還是愿意現在拿少一點,去做一件幫助商家做推廣的事業,去做一份屬于我們自己的,又對社會有著重大意義的事業呢?我們這份事業可以做多大多大,未來可以做幾十億上百億的生意,你只要拿一點點股份,也是億萬富翁了(董事會給我去談的條件是,可以配股權,就是低薪+股權激勵方案,所以說是屬于我們的事業)。 以后你想告訴你的孩子,老爸是做了什么游戲而自豪嗎?還是為中國繁榮的電商曾做過點什么而更自豪?就算你不看重這些,就算是現在幫我一下吧,我現在真等不起。我知道他是個重情義的人,說幫,他是不好拒絕的。事業+情義,他就這樣被我說服。


          服務器與技術大咖好解決,如果不解決如何留住用戶的問題,一切都白搭。留住用戶很簡單,只要讓試客有東西試,有東西玩,得到他們想要自然就會留下來??蓪Ξ敃r的我們來講,真不好辦啊,央視報道之前,我們只服務本土的商家,沒全沒有服務全國網民的基礎和能力,連思想準備都沒有,一下子被全國的網民沖過來報名,商家想選一個本地的會員,難度增大了,首先是原來的商家就愿意干,抱怨啊,說報這么多試客,沒一個是本地的(其實應該是有的,只是商家審不出來),到后面,干脆就不審人了,也不發活動了。別跟我說更新城市索檢功能就行了,是,要是放在今天當然好辦(用手機定位服務),像這樣的功能就算做出來,也沒什么用了,因為大量會員已經注冊進來了,在注冊進來的時候沒有做區分城市,會員也不會配合我們網站的規則去更新他的信息的,因為當時試用品供應不上了,會員抱怨很大,一度投訴到央視去。所以,原本有一點點的本土生意,眼看就要被沖擊跨掉。


          這樣長期下去,肯定不行,總得來個取舍,要么放棄本土商家要全國網民,要么要本土商家放棄全國網民,從今天來看,豬都會選要全國網民啦,可當時還有一個問題沒解決,如果我要全國網民,怎么要?能不能去要?當是沒有辦法肯定回答的,所以,出于穩的目的,九成的人意見是:放棄全國會員,重新回到本土,認真服務好本土市場,在本土做強了,再圖全國市場。也因很多成功的公司都是這么做的,我們開拓起這點本土市場也花了近兩年時間,大家實在不忍放棄吧,至少本土已經驗證可行,正往著好的方向發展了,不應該放棄唾手可得的成功 。


          而我力主張是:果斷放棄本土市場,面向全國會員提供服務,另找適合全國發試用品的商家類型(原來開門店的商家是不適合全國發試用品或服務的,北京的會員不可能來南寧吃一條烤魚)。而我的理由是:央視這樣的機會是千載難逢的,我們不應該錯過,會員已經有現成的了,我們只要調整試用品提供的策略,只要我們扛過去,我們就真的成功地由地方站轉型成全國性網站了,這樣的機會連當時成功的大公司也未必有;第二個理由是,就算依大家的意見,本土做大了再圖全國,就算本土做起來了,哪又怎么樣?再強,都只是個地方站,想走資本運作道路是不太可能的,你想本土做成了再圖全國市場的時候,別的城市也會安我們的套路復制我們,那時將會迎來諸侯混戰的局面,到哪時,再想一統天下,哪就難上加難了。


          每在關鍵時刻,我總是做出和大眾不同的選擇,并體現我鐵腕本色,就按我思路走,團隊雖有不爽,可還是執行下去了,我不可能也沒辦法說服每一個人都接受我的意見,才去行動,我相信我的判斷。我們當時整理很多同行的做法,除了喜試網外,其它試客,試用網也都是面向全國發放試用品,這些網站直接和廠家合作,代發試用裝,做得最好的是一家上海的,叫yoka的一家網站。我們也嘗試模仿這些網站。


          可經過幾周的嘗試,發現根本走不通,我們的實際情況跟本不一樣,主要原因表現有:一、我們地處廣西(當時全國省份經濟排名倒數第二),這邊的制造快消品的企業很少,我們直接找省外廠家的成本太高了,廠家一聽我們是廣西的公司,還是搞互聯網的,直接就不理我們了(10年前廣西給外地人的印象是邊窮山區);二、地處沿海發達城市的試用試客網,得天獨厚,身邊就有無數的企業資源,再說同樣的服務,廠家肯定愿意相信他們那邊的,能上門服務的,又在發達地區的互聯網公司了。


          搞了一個多月了,收效甚微,銷售團隊開始出現消極抱怨,原來做本土市場,大家多少都可以拉一些單子,養活自己沒問題,現在倒好被我這個所謂的“全國戰略”搞得苦不堪言。正在這個時候,第一集講到的那個來幫忙的老板親戚,從深圳回來了,一年不見,似乎長進不少,理論一套套的,貌似他可以救公司于水火之中,對于我們這些土豹子來說,深圳回來的,肯定利害。so,董事會選擇了相信他,把我的指揮權暫交給了他。


          我心態是非常好的,只要在為公司好的前提下,我個人調整沒有任何問題,我也是股東嘛,倒真希望他能把我們帶出來。我退下也好,正有時間琢磨研究我最喜歡的商業模式問題。


          我真的很幸運,就在這個時候,我捕捉到一個非常非常重要信息,這個信息將改變了我們一直以來窘迫的局面,今天試客聯盟、眾劃算的成功都源于一個信息的捕捉:一名淘寶網的商家在們網站投了一個月的廣告,覺得效果不錯,現在來續約,還主動要續三個月。天啊,真是天助我也,我腦子閃過一道光,似乎有方案了。


          我把目光鎖定在淘寶網,鎖定阿里系電商,2009年末,正處于08年金融危機的影響后期,正出現大量的做實體的人、資金往電商上轉,在觸摸到這大環境變化的那一刻,我就立馬判定:認為阿里電商一定會迎來一個井噴的發展時期,一定有大量的人去淘寶上做生意,淘寶商家的競爭也一定會越來越激烈,流量一定會越來越貴,商家從淘寶外引入流量一定會成為一種強勁需求!發現了這個,我就像發現了金礦,這個金礦足夠支持我們做市場規模過100億的公司了,順著這條思路,我整理出了試客聯盟2.0模式的草案。


          試客聯盟2.0模式草案的大致內容是這樣的:

          一、把商家目標客戶鎖定在淘寶網的商家上,讓這波網商來我們網站做試用營銷推廣,試用品由他們提供,要求是全國放發。

          二、由于商家承擔了郵費,成本相對提高了,我們試客聯盟商家會員年費取消,即商家是免費做推廣的,只要提供試用品并包郵就行。

          三、我們怎么賺錢?通過廣告商家來彌補我們的收入。即去找一些大的淘寶商家做廣告,因為大商家有錢,希望流量來得更快更直接些。所以,鎖定淘寶的大賣家為我們的創收客戶。

          四、活動流程:商家發布試用活動>試客報名參與>商家選出試用試客,并郵寄商品給他試用>試客體驗后寫試用報告,并轉發分享>試用結束。

          這個就是我定義的:試客聯盟2.0模式。


          這樣的方案有什么好處?

          一、我差異化競爭,相對別的網站,只有我們一家在找淘寶上的商家,好一段時間內沒有競爭對手出現。

          二、試用營銷可以更廣泛的被應用,一個個體戶商家都可以發布,進入門檻一下子就放下來了,可開發商家的基數就變得相當龐大,可要比廠家要多得多了。

          三、網商更容易接受這種網絡推廣模式,發一點試用品,就可以引來這么多的流量進店,相對比在淘寶投廣告要劃算得多。

          四、淘寶內部商家的競爭越來越激烈,我們是第一批向淘寶商家轉送流量的服務平臺,可以占得先機,積累商家資源。

          五、商家不會覺得發試用品要郵費成本高,因為網商所有的商品都是通過郵寄的,原來談的廠家是很難接受的,要求我們平臺出郵費的。

          六、成交此類商家上來發布試用品,比成交廠家來發布,門檻不知要低了多少倍,為后面銷售規?;瘡椭铺峁┝丝赡苄?。


          我整理和論證出這樣的方案花了一周時間,那位親戚的工作能力,這個時候似乎也有定論了,依然沒有改變當時的局面。公司再次召開調整的會議,我自己把它叫作一站網的“遵義會議”,在會議上,大家沒能拿出什么有效的辦法,我提出對未來電商競爭形態的分析,并講了我的服務方案,是如何能夠齊身到一線與電商大佬同臺競技,怎樣切入我們的細分市場,做了邏輯推導,答辯大家質疑,還真有點舌戰群儒的范。董事會重新回到相信我的狀態,因為除我這的方案,也沒有別的更好的方案了嘛。一周之后,我再次回到總指揮的位置,是不是有點兒戲?


          當時我把銷售團隊分成兩個部門,能力強的分到廣告,專談淘寶大賣家,做創收;能力一般的到試用營銷部,負責談試用品上來試用。經過一個月的試點,反響很好,試用品華華上來了,注意這是可以滿足全國性網民的試用品哦。那批網民,簡直就是久旱逢甘霖,玩得非常開森,廣告創收也不錯,慢慢的也有大單出現了。兩邊都開始出現利好局勢。


          利好出現,說明我們的方向調整應該是對了,我們就更大膽的往前走了,辦公室自然是要搬到好點的地方了,因為接下來,我們要大力擴張,在貧民窟里可是會影響我們的招聘的速度與質量。2009年底我們進行公司的第四次遷址——陽光新都。


          到了陽光新都,技術我100%交給了技術一哥盧宏文了,我100%的精力投入在招聘和銷售培訓上。公司很快從幾個人的銷售,快速的復制到40人,趙雪梅等老干部(資質老,人不老)就是在那一年(2010年)進的公司。


          2010年,一整年,最核心的工作就是銷售工作,在那一年,我們的銷售腳本已經基本成熟,對銷售伙伴的培訓是非??量痰?,要求對產品知識、給客戶的十大好處、銷售流程、客戶常見抗拒解除話術腳本等,每一本都要求銷售人員,一字不漏的背出來,才能過關,過了關才能上崗,每天有早讀,午讀,有背書,銷售模擬對抗演習,反正你們能看到的傳銷組織用的培訓方法我們都用上了,連趙雪梅都訓哭過。因為之前苦逼得太久了,窩囊得太久了,我恨不得,明天就把全世界都打下來。就像人在黑暗中呆得太久了,幾乎絕望的時候,突然看到前面的一道曙光,他身上的爆發力是相當可怕的。


          就這樣整整一年,每天都重復做著類似的工作,可我們一天都沒有虛度,一分鐘都沒有浪費,也正是因為看到了希望,看到了數據的高速成長,大家跟我一樣發了瘋似的干,團隊土氣天天高昂,傳銷組織看到我們都得讓七分,那種執行力,銷售能力,就連空氣也能賣掉。 120平的房子,齊了40多號人在里面,陽臺走道都坐滿人,到后面連廚房都擠了六個人進去,灶臺就當電腦桌用。


          2010年就是在這樣高頻風狂中度過了,到了年底,一算賬,整年創收113萬?;钸^來了,總算活過來了,那一刻,真哭了,不僅僅是因為激動,這里意味著有太多太多……總之,可以堂堂正正的像人一樣活著了。


          經過這一次“遵義會議”,再次證明了我的商業洞察力與判斷力,從此后的幾年,沒有任何人和事可以動搖到我對一站的絕對領導地位(呵呵,嘚瑟一下)。



          感悟一:

          如果公司苦苦掙扎多年,還未能擺脫困境,要么是你的人有問題,要么是你的商業模式、產品模式有問題,請回頭調整你的這三個版塊,不要一味的苦逼堅守。


          感悟二:

          一個好產品的產生,一定是來自于市場的顯示或隱性的零星需求,你捕抓到了,根據你對這個行業的專業性,把他整理成簡單的更符合廣大用戶群使用的產品模式,而不是自己閉起門來想做一個改變世界的產品。


          感悟三:

          我們所處的公司、組織、圈子和環境,永遠都會有很多的問題在糾纏著我們,我們不可能也不會把所有問題都解決好,作為一把手,必須要懂得發現關鍵問題,解決關鍵問題,而不是一天到晚開會搞一些雞毛蒜皮的事。


          感悟四:

          不要輕易去拿成功公司的方法套在自己身上,因為我們所處時間、大環境、小環境、自己所持的資源都不一樣,別人能成功的方法,搞不好還束縛了我們自己的優勢,永遠不要拿自己的短板與別人的長板死磕,那是廁所點燈,找shi。


          感悟五:

          如果市場定位不對,就算上央視也是百搭。


          感悟六:

          在互聯網創業,辦公室、辦公用品等成本,占到你公司的成本開銷是很少的,建議創業者不要在這方面耗費太多的精力,去找政府對接要免費的辦公室之類的。你把時間投入到正確的市場和產品上,回報遠遠不止那一點成本。


          感悟七:

          做公司就像打仗一樣,絕不能墨守成規,得具體問題具體分析,得根據戰場上的信息做出適時調整,沒有誰規定沒做好本土市場前就不能做全國市場,只要機會合適,干!注意,這種機會往往是稍縱即逝的,你得果斷出擊!


          (第5集完)


          《第4集》朋友圈奇葩互動:

          來自作者微信朋友圈的截圖(出于隱私保護,部份作了馬賽克處理)


          一更新就涮屏朋友圈,感謝大的轉發,讓轉發來得更猛烈些吧……



          拍網劇,有報名出演的嗎?



          老師,高速路開車,安全第一?。?!都是我滿滿的動力?。?!



          還是謝謝……



          粉絲一號,謝謝;嗯,說到我帥,這個一向都虛心接受的哈……有沒有感覺和劉翔有點像……



          今天永遠是我們這輩子最年輕的一天了,眼下的,是你經歷過的還能擁有的,就是最好的!



          感謝你們的信任與付出,謝謝?。?!



          追美劇,以前也追過,知道那個感受;二樓的,你期待沒有那一集?



          天下真不是喝出來的,喝酒,傷身體?。?!


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