碧桂園內幕

          商業地產內參2020-10-08 12:13:08


          作者:GOGO??來源:阿爾法工場(ID:alpworks)


          擔任碧桂園首席財務官(CFO)3年之久的吳建斌,根據其任職期間經歷撰寫的回憶錄《我在碧桂園的1000天》,一時洛陽紙貴。


          財務出身的吳建斌,在服務中海系26年后離職,并在2014年4月加入碧桂園擔任首席財務官和執行董事。他在職的2014年至2016年間,正是碧桂園規??焖侔l展的3年,這家房企的銷售額實現了從1288億元躥至3088億元的大跨越。


          故而,這本涉及了大量不為公眾所知的碧桂園內部經營細節的回憶錄,甫一曝光,便引發了各界人士熱絡追捧。



          碧桂園向來低調,加上本書發行量并不大,更加劇了這本回憶錄炙手可熱的程度——一書難求之下,據悉原價49元的該書最高價已經炒到5000元/本。


          由于作者位居碧桂園核心層,書中對碧桂園創始人、董事局主席楊國強的多處描寫,能讓外界對這位傳奇商業大佬的經營之道有所管窺。


          01

          商業模式的靈感來自沃爾瑪


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          《富甲美國》是世界500強排名第一的沃爾瑪創始人山姆·沃爾頓的自傳,由山姆.沃爾頓和約翰·休伊合著。

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          楊主席所開創的事業——房地產業——本來和零售業無關,可他偏偏要學沃爾瑪。20年下來,學得有模有樣,沃爾瑪因此成為他開創事業重要的靈感來源。


          他是這么說的,碧桂園在標準化方面學習麥當勞,在薄利多銷方面學習沃爾瑪,也因此形成了系統的企業經營理念和價值觀。

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          楊主席時常說,每平方米的房子若能賺到100元他都愿意干。依照此說法進行推理,結論就是土地的位置變得不那么重要了。


          面對內部要不要守住三四線城市繼續開發下去的質疑,有一次他打比方說,如果喜馬拉雅山上有機會,我們都可以去。

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          “我們的商業模式很獨特,別人想學也學不來?!睏钪飨f,“我們低成本拿地,快速開發,配套到位,低價開盤,精裝修交房;我們專注三四線城市。拿凈地,面積要大,付款要分期;拿地的同時,設計基本完成,三個月內必須開工;第四、第五個月可回收資金;這樣的速度別人做不到,這樣的把控別人做不到,我楊國強能做到?!?/span>


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          02

          要求吃飯10分鐘結束

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          這次華東之行,正好是在5月一次業務交流會之后做出的安排。


          在接下來的三天里,他每天排得都很滿,有時看項目,有時見官員,有時會媒體,有時與老朋友聊天,有時和區域管理班子研究工作、商時銷售策略,有時告誡我們做人、做事的方法,但他對吃飯要求很簡單。

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          一般來說,一頓飯只需一碗米飯拌幾筷子菜就可以了。他很在意為吃飯花的時間,最好能在10分鐘之內結束,否則有人會挨批的。據他秘書說,主席最不愿意把時間浪費在吃飯應酬上。

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          03

          細節中的楊國強

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          絕對是一個商務高人。

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          這一點,我感受到了。他的諸多老部下也早就感受到了。

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          在和官員們一起談合作時,揚主席極為內斂、低調,思維十分縝密。他說的每一句話都不可能是廢話,即使開始你覺得是廢話,那也是為后面的重要商業條款做必要的軟性鋪墊。

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          楊主席最喜歡說的一句話:“我是個農民,書讀得少,很多事情聽不懂,人笨。我沒有背景,違法違規的事絕對不干?!?/span>

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          這句話,每次見官員,楊主席都會借機謙卑地講出來。這句話,官員們都很受用。所以,面對雙方利益的談判,由于政府來人多自以為高高在上,也許沒有把楊主席當成平等對手,彼此談得就透徹、直白、深人、不矯揉造作,反而效果好。


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          絕對是一個營銷高人。

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          我寫過不少書,對場景設計及故事發展基本有一定的預判能力。

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          在當今中國,白手起家,只用20多年時間,把生意做得這么大,這么轟轟烈烈,在欠發達城市贏得如此口碑,在我的人生經驗中,不夸張地說,唯楊主席是也。

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          在參觀完丹陽碧桂園二期項目結束時,楊主席和大家一起開了一次座談會,聽了大家的匯報。當知道旁邊某發展商某種戶型好賣時,他現場做了決定,要求項目班子在兩個月內建成一個同樣戶型的樣板間,要快,搶占市場;還要求在已經建好的樓體上重新豎起廣告牌:“碧桂園,給您一個五星級的家。

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          營銷人解釋說:“這幾個字已經有了?!?/span>

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          “太小,要大。"楊主席堅定地說,“要能吸引公路上來往車輛的目光?!?/span>

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          絕對是一個注重細節的高人。

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          一般而言,很多人注重了細節會顧不上全局.顧了全局又會忽略細節,但同事們都說楊主席不同,他能兩者兼顧,還能把控有度。

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          一天下午,開會開了好一陣子,大都在聽區域華總裁的工作匯報。

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          隨后,楊主席不時地提問題,區域總裁和他的團隊進行回答、解釋。

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          突然,楊主席說:“請物管經理來一下?!蔽也恢腊l生了什么事區域總裁也不知道,就立即起身找人去了。

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          很快.來了位中年男人。他戰戰兢兢,局促地問道:“主席,您找我嗎?”

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          楊主席問:“之前外面發生了什么事.那么吵?!”中年男人說:“一個業主問點事,沒等我們解釋就吵開了?!?/span>

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          楊主席問:“解決好了嗎?”

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          中年男人說:“好了?!?/span>

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          此時,楊主席平和地請物管經理坐下。

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          楊主席說:“我們一定要服務好每一位買我們房子的業主。人家買了我們的房子,不僅買的是我們的產品,還有服務。多年前,我炒過一個人,那也是我唯一炒過的人,就是因為他和小業主吵架。真是不應該?!?/span>

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          中年男人馬上明白楊主席的深意,連連說:“我們會注意的?!?/span>


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          ?04

          如何給培養人才算賬?

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          2014年5月27日,對碧桂園來說也許是個值得高興的日子。

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          這一天上午8點30分,楊主席率領眾多高管,歡迎首批“未來領袖”學員加人碧桂園,主題是:“未來領袖”與高管交流會。

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          全球招聘“未來領袖"學員計劃正式啟動于2014年初。該計劃針對的是國內外地產相關專業的博士研究生,如土木、建筑、結構、房地產、工程管理等專業。進人碧桂園后,由集團高管一對一做導師進行調教,力爭5年內將他們培養成為高層管理人員,能夠獨立管理一塊業務。

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          很多人,包括同業人員在內,對于“未來領袖”計劃都十分不理解,也很擔心。畢竟這開支不菲,會對在職人員造成巨大沖擊、也會給只有碩士,學士學位的員工帶來巨大壓力。


          萬一有的學員不適應,后來離開碧桂園,公司的付出就白費了;也可能有的學員會后悔。不確定的問題太多,以致有人認為這是一項非常冒險的計劃。

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          但每次提及此事,楊主席都顯得信心十足。

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          他算了一筆賬,也使我茅塞頓開:

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          剛開始幾年,假設每個博士一年薪金40萬元,那么100個博士一年開支4000萬元。雖然這筆開支很大,但對于現在的碧桂園來說是能承受的。

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          如果兩年后100人中成才1人,此人一年薪金200萬元。公司給他1億元,他如果能給公司賺回兩億元,就像成博士一樣,那全部開支就賺回來了;如果成才的不止1人,而是10人、20 人,給公司帶來的回報就十分可觀了。

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          05

          書單

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          2017年4月16日,“風鳴桂圓”公眾號介紹了楊主席的藏書、書架及讀書習慣,還特意介紹了他的至愛及推薦書單:

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          l .《經營未來》,作者:李明博;

          2.《我如何成為世界首富》,作者:保羅.蓋帝;

          3.《懺悔錄》,作者:讓·雅克.盧梭;

          4.《假如給我三天光明》,作者:海倫.凱勒;

          5.《基督山伯爵》,作者:大仲馬;

          6.《富甲天下》,作者:山姆·沃爾頓大業績。

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          06

          膽識

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          6月27日,聯席總裁精心安排的投資買地研討會正式舉行。

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          會議開始,楊主席先花了較長時間就買地一事講了他的看法和要求。出乎意料的是,他認為“現在是買地的春天”。這和之前他認為房地產進人冬天的看法似乎有些相悖。一般而言,地產市場形勢較差的時候買地會減少,但主席的看法正好相反。


          現在,不僅碧桂園處在冬天,整個行業都處在冬天。所有地產商都把錢子看得很緊很緊,希望節約每一塊錢渡過難關。這是對的。但是,由于房地產行業是存在的,這個時候政府有求于我們,會開出很好的條件吸引我們,譬如分期付款,那我們一定要去。過去有些地的位置很好,成本卻太高,如果現在成本能降下來,沒理由不去。


          我們永遠不做違法的事,在資金能保障安全的情況下,把多余的錢用于買地,房地產公司沒地是不行的,地是企業走向成功的核心競爭力。


          吳總跟我說,要我們寧可少買一塊地,不可錯買一塊地,這是對的。我們每天要支付近兩千萬元的資金成本,如果買錯了地,豈不雪上加霜了嗎?但這句話的意思絕不是不讓大家買地,而且希望大家繼續買地,要買好地、有價值的地,買可滿足“成就共享”需要的好地。


          投策中心要努力找地,排隊等審批, 一旦審批通過,就馬上進入開發階段,我們唯一追求的就是資金的時間價值一一周轉要快,學習沃爾瑪,少賺一點,只要周轉快就可以了。昨天我得知的一個項目,利潤很低,年化率還可以;他們日后如果不麻煩公司再投入,那就很好了。如果能逐步給公司貢獻資金,那就成功了。就這么簡單。


          我要求所有人做事都要敢于付出,付出120%的精力去做事,很可能得到的回報是1200%。這道數學題并不難。?


          關于資金來源和運用,楊主席有他一向堅持不變的看法。這個看法是他從多年創業及實戰中得來,凝聚了無數汗水和淚水。在內部,他最喜歡舉這個例子:


          我曾經借過高利貸。早年,在北京某銀行借了5000萬,利息高達30%。在借款的那一刻,銀行實際只給了3500萬,預付利息1500萬銀行提前扣了。即便這樣,我需要錢也得借。


          那一年我賺了6000萬,把銀行借款的5000萬全還了,還凈賺1000萬。所以,一個企業要想成功,一要用心,二要有膽識。


          07

          如何做內部激勵:直穿人性弱點




          08

          香港富豪教的辦法:遇到資金困難怎么辦?

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          09

          平安入股碧桂園的緣起




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          彼此交流十分到位,我記得馬董事長跟自己團隊說:“你們看看楊主席的面相,和楊主席合作一定沒有錯。放心,誠信絕對沒有問題??梢源竽懻労献??!?/span>


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